Андрей Сафелкин, директор по развитию СТД «Петрович», выпускник программы ЕМВА 2014 года. Мы обсудили с Андреем обучение в ВШМ, развитие бизнеса в кризисное время и узнали, какие знания пригодились в повседневной работе. 

 

Расскажите о своей деятельности в СТД «Петрович»? Какие задачи перед вами стоят?

Сейчас я работаю директором по развитию компании СТД Петрович и занимаюсь региональной экспансией. Я ищу в регионах присутствия новые площадки, на которых было бы интересно, с точки зрения маркетинга и расширения catchment area (зоны покрытия магазина), открыть торговые точки. Делаю все: поиск, проверку и подготовку Земельного участка, подбор девелопера, который может реализовать проект по нашему техническому заданию, контроль стройки на всех этапах. Когда объект готов физически - веду работу с операционистами по подготовке центра к открытию (установка технологического оборудования, завоз товара и т.д.) и далее ввожу объект в эксплуатацию и передаю комплекс отделу, отвечающему за эксплуатацию. А сам продолжаю поиск новых площадок. В год мы открываем 1-2 точки, возможно, могли бы и больше, но мы открываем новые точки не на внешние инвестиции, а на реинвестированную прибыль, поэтому возможности не безграничны. 

 

Вырос ли спрос на товары СТД «Петрович» во время пандемии? Позволило ли это вам усилить B2C направление?

Конечно, спрос вырос не только в нашей компании, но и во всем DIY-сегменте. Люди сидели дома или на даче, а ощущение катастрофы вызвало желание созидать и создавать что-то новое и хорошее, улучшать свое жилище. Кто-то не уехал в отпуск и сэкономил средства на ремонт. Все эти факторы подстегнули рост продаж. Мы закрыли офлайн-магазины в Москве и Петербурге, но дистанционные продажи почувствовали большой прилив трафика, в том числе, и от физических лиц. Раньше они совершали покупки в других сетях, а теперь, перейдя в онлайн, начали пользоваться нашими сервисами. Поэтому да, конечно, базу B2C клиентов мы за этот период очень сильно нарастили. Теперь одной из основных наших целей является удержание этих покупателей. 

На встрече Клуба практиков вы говорили, что во время пандемии удалось перераспределить сотрудников из зала на линию приема заказов. Как вам удалось за короткое время оптимизировать процессы и переобучить сотрудников?

У нас в компании очень мощный отдел обучения и развития сотрудников. Мы доработали и упростили стандартные программы подготовки кадров, так как сотрудники, которые работали в торговых залах и на других позициях, уже частично обладали многими навыками и компетенциями, которые нужны для дистанционных продаж. Курс обучения сократили до одной недели. Конечно, за короткий промежуток времени сложно научить сотрудников всему, но большинство укрепит знания и навыки уже в процессе работы. Возможно, новые клиенты, которые попадали к переобученных сотрудникам, ощущали какие-то неудобства, но такое перераспределение помогло нам принимать большой поток звонков и заказов. Во время пандемии их стало в 4-5 раз больше. 

 

Продвижение продукта в кризис отличается ли чем-то от обычного времени? 

Да, мы были вынуждены отказаться от традиционной рекламы компании, и перешли на формат рекламы, где потребители могут увидеть конечный результат, старались максимально продвигать возможность дистанционных покупок.  Мы сознательно ввели и промоутировали вечернюю доставку за 100 рублей в Петербурге и 190 - Москве, чтобы убрать нагрузку с утренних заказов и отгрузок. А еще отказались от рекламы в метрополитене в связи с падением пассажирского траффика, а эти деньги перераспределили на другие каналы.

 

Какие новые каналы коммуникации вы задействовали в период кризиса? На что вы делаете больший акцент? 

Во-первых, активно занялись доработкой сайта и мобильного приложения. Это непрерывный процесс, но во время пандемии важность этих сервисов возросла в разы. Во-вторых, мы увеличили количество рекламы в поисковых системах Яндекс и Google. 

 

Как вы оцениваете свои шаги во время кризисной ситуации? Насколько они были правильными?

 Мы сторонники того, чтобы сделать меньше, но качественно, чем много и плохо. Поэтому в компании всегда больше внимания уделялось качественному сервису, чем большому притоку покупателей. Во время кризиса мы старались сохранить сервис на нужном уровне для каждого клиента. На данный момент мы отмечаем прирост и увеличение клиентского потока до уровня, который мы видели только в самых амбициозных планах. Но посмотрим, что будет в конце года, кто останется с нами в будущем. 

 

Какие новые горизонты открылись перед вами после завершения программы Executive MBA?

Это философский вопрос, над которым можно очень долго размышлять. С одной стороны, появилось ощущение и понимание того, что совершенно неважно чем заниматься. Можно управлять макаронным производством, строить ракеты, делать IT-бизнес. В этом отношении сознание расширилась максимально, хотелось делать все и сразу. Но с другой стороны ВШМ дает системные знания и мышление, а также понимание того, что лучше заниматься тем делом, которое ты любишь, знаешь, сосредоточиться на собственных ресурсах и времени, и это даст максимальный результат. Несмотря на то, что было много увлекательных предложений из новых областей, я решил остаться в компании и развиваться здесь. 

 

Что самое ценное вы получили в процессе обучения?

Группа, в которой мне довелось учиться, — это одна из самых больших ценностей, которые я могу выделить. Все ребята — очень разносторонние люди, которые делились своим мнением, опытом, мыслями. У меня за эти два года появилось ощущение братства, — что тоже очень важная и ценная часть. И, конечно, расширение сознания и знания, которые охватывают множество отраслей, помогают сегодня общаться на одном языке со специалистами разных уровней и направлений — HR, логистика, IT, планирование и т. д. 

 

Что Вам удалось применить из полученных знаний в повседневной работе или в кризисное время?

Во время обучения у нас было прекрасный математический курс, который назывался «Количественные методы принятия решений». Наша компания завязана на логистике, а также на прием и обработку большого объема информации, и не все иногда у нас получается гладко и хорошо. У меня до сих пор есть стойкое желание обратиться за советом к Андрею Зятчину. Логистика и математика очень близко связанны, и умение оперировать большим потоком данных, чтобы делать правильные выводы, — очень важно. С точки зрения примененного, конечно, много удалось сделать в отношении управления персоналом и целостного подхода к сотрудникам. 

Чтобы бы Вы могли посоветовать будущим слушателем программы ЕМВА?

Я рад за них, и немного завидую, что все знания и новые знакомства у них еще впереди!